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Ce test de compétences, issu des recherches de Jeffrey Gitomer, Jim Cathcart et de Dr. Tony Alessandra, joue un rôle essentiel dans la montée en compétence des équipes commerciales. Il mesure la compréhension de chaque individu à identifier et déployer les meilleures stratégies commerciales pour réussir. Il permet l’appropriation des 8 compétences clés à la réussite commerciale.
01
Capacité à cibler les bons interlocuteurs en s’adaptant à leurs styles de communication et d’achat.
02
Savoir présenter et argumenter la solution en terme d’avantages et bénéfices clients.
03
Adresser et piloter son business. Mettre en place et suivre ses priorités ( comptes et interlocuteurs) au fil des étapes du cycle de vente.
04
L’engagement passe par un traitement optimal des objections. La deuxième étape est la négociation puis la validation de l’engagement.
05
Garantir que la valeur attendue du client soit conforme à la valeur délivrée pour fidéliser le client. “Promesse respectée.”
06
Maîtriser les techniques de questionnement. Identifier les besoins, les opportunités et les motivations d’achats du client.
07
3 dimensions : Analyse de l’entreprise et de son marché, Maitrise de l’offre, des outils à disposition, préparation mentale, physique et matérielle.
08
Définir des marchés potentiels et des bons interlocuteurs pour mettre en œuvre la meilleure stratégie commerciale et les tactiques adéquates.
Découvrez le modèle de rapport Sales IQ Plus !
Ce Test Sales IQ Equipe ne détermine pas le potentiel de vos commerciaux, mais mesure plutôt leur approche et leur compréhension de la vente dans l’environnement professionnel et concurrentiel actuel.
Votre équipe peut avoir un
potentiel de vente énorme et avoir un score minime au Sales IQ Plus Equipe, cela est fonction des connaissances
actuelles de vos commerciaux en matière de vente.
Dans ce cas, avec une formation supplémentaire, votre équipe va rapidement commencer à exceller. A l’inverse, les membres de votre équipe peuvent avoir de nombreuses connaissances en matière de vente, mais ne pas savoir mettre en œuvre les comportements (Savoir-être) qui assureraient le succès de vos ventes.
Dans ce cas, vos commerciaux
devront d’abord travailler sur eux-mêmes pour leur propre montée en compétence et les ventes suivront.
01
Cette étape traite de la manière dont on prépare les ventes et dont on se prépare à vendre.
02
Nous explorons les marchés ou entreprises que votre équipe peut cibler dans le cadre de sa prospection.
03
Etape de contact initial où vos commerciaux vont devoir faire appel à leurs clients sur un plan intellectuel afin qu’ils vous considèrent comme une ressource crédible
04
Permet de déterminer ce qu’il faut vendre et comment le vendre, principalement en sondant et en écoutant..
05
C’est la partie où votre équipe de vente présente des solutions, argumente, présente votre produit/service ou annonce les résultats que l’achat produira.
06
Une fois que vos commerciaux ont démontré leur capacité à répondre à la problématique de leurs clients, il est temps d’obtenir leur engagement.
07
C’est à ce moment que la relation se construit et que la fidélité du client s’entretient.
08
Phase finale du cycle de vente, c’est le moment où votre équipe commerciale gère les ventes et les comptes.
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